人物 · 1904–1981
Max Hoffman.
他乘难民船抵达美国时几乎一无所有。不到十年，这位身高 5 英尺 3 英寸的维也纳汽车商已经在告诉斯图加特、祖文豪森和慕尼黑该造什么车——也在告诉美国该渴望什么。
1953 年 9 月，斯图加特-翁特图尔克海姆。戴姆勒-奔驰董事会召开会议，一位带着维也纳口音的纽约汽车商提出的论点被写进会议纪要：在美国，公司端庄体面的轿车远远不够。梅赛德斯-奔驰必须造一辆跑车——据纪要所载，它或可成为经销商体系得以生存的唯一根基。
十二天后，董事会批准了两辆车，一大一小。它们都还不存在，却都被许诺在五个月后登上纽约展厅。那位汽车商名叫马克西米利安·埃德温·霍夫曼；让工厂造出自己卖得动的车，到那时早已只是他做生意的方式。
第一章
流亡者
1904 年 11 月 12 日，他生于下奥地利州小镇埃尔劳夫河畔普格施塔尔——标准记述长期误称为维也纳。父亲所罗门·霍夫曼是犹太裔制造商，先造缝纫机，后造自行车。男孩在工厂与车轮之间长大：先骑 DKW 摩托车，后来成为赛车手，为法国 Amilcar 的奥地利特许生产商 Grofri 担任厂队车手。
1934 年，他不再比赛，转而卖车，很快证明自己更擅长后者。他在维也纳创办的 Hoffmann & Huppert，握有 Lancia、Rolls-Royce、Bentley 和 Alfa Romeo 等名门品牌的奥地利经销权；三十岁出头，他已经把从 Pontiac 到 Delahaye 的各色汽车卖给奥地利人。
1938 年 3 月的德奥合并终结了一切。霍夫曼当年逃往巴黎，法国沦陷后再度出逃，1941 年 6 月搭乘葡萄牙难民船 SS Mouzinho 从里斯本抵达纽约。他的弟弟 Kurt 与唯一的侄女留了下来，双双死于大屠杀——这件事他几乎从不提起。对于那次航行，他只留下一句有记录的话：“他们每天都煮同一种鱼。糟透了。”
战时的纽约，那个卖过 Rolls-Royce 的男人靠时装首饰从头再来——为突然领到工资、却买不到真金的职业女性制作镀金属塑料胸针。他用向朋友借来的 $300 起步；据他自己说，一周内便接到 $5,000 的订单。等他重返汽车生意时，名字少了一个“n”，成了 Max Hoffman，资本也已挣了回来。
第二章
橱窗里的一辆车
1946 年夏天——他很可能是战后最早重返欧洲的民间商人之一——霍夫曼开始四处物色代理权。1947 年，Hoffman Motor Company 在公园大道开业，橱窗里只摆一辆车；多数记述说那是一辆法国 Delahaye，被当作雕塑陈列。这里不是堆满汽车的卖场，而是一则宣言：欧洲汽车是珍贵之物。
起初无人信服。“人们都笑我。我得先教会美国人，什么才是真正的汽车。”他后来回忆。于是他亲手造出这个市场：他以高于行情的价格收购车龄很短的欧洲二手车，让价格——也让这些机器能够保值的观念——变成现实，此举后来成了传奇。
Jaguar 于 1948 年与他签约，XK120 撑起了早期生意。Volkswagen 随后而来，却成为他点石成金纪录中的重大例外：1950 至 1953 年间，他只卖出区区 2,000 辆 Beetle，还得把车塞给跑车经销商，才能装满运输车，最终放弃代理权。后来他承认，这是自己最大的失误。
保时捷的故事恰恰相反。1950 年首批三辆 356 运抵时，费里·保时捷估计美国一年或许能消化五六辆；合同进入第四年，霍夫曼已经卖掉工厂总产量的 70%。
他塑造产品的本领不亚于销售。1951 年底，纽约的一次商务午餐上，他力劝费里·保时捷设计一枚正式徽章——先装在方向盘中央，后来再放上发动机盖。费里于 1951 年 12 月 27 日记下这个想法，工程师弗朗茨·克萨韦尔·赖姆施皮斯绘出盾徽。传说更偏爱餐桌上随手画于餐巾的版本；保时捷档案留下的则是冷静朴素的事实。
1952 年 5 月，他又提出更激进的要求：把 356 精简成一辆售价低于 $3,000、足以迎战廉价英国双座敞篷跑车的车型——价格由他先定，汽车必须设法做到。他将其命名为 Speedster，当场订下首批 200 辆，并看着它在 1954 年 9 月以恰好 $2,995 的价格上市。费里·保时捷抱怨，精简一辆车“只会让它降级”；Speedster 却成了有史以来最受喜爱的保时捷之一。
第三章
斯图加特的豪赌
1952 年，梅赛德斯-奔驰任命他为美国东部进口商；当时这个品牌在美国近乎绝迹，战前进口总数不足 200 辆。霍夫曼把它包装成珠宝，一辆 180 轿车比德国本土等值售价高出约 $1,100，把三叉星卖成金钱所能买到的极致精品。他所缺的，只是一辆足以证明这一点的车。
这正是他带进 1953 年 9 月董事会会议的主张。9 月 14 日拍板的答案囊括了他的一切要求：300 SL，那辆勒芒冠军赛车的公路版，拥有不可思议的上掀式车门；以及定位其下的190 SL，一辆供同一批展厅销售的林荫大道双座敞篷跑车。两辆车都必须在五个月内赶到纽约。
1954 年 2 月 6 日，国际汽车运动展在曼哈顿开幕，梅赛德斯-奔驰在那里同时首发两款新车——地点是纽约，而非法兰克福或日内瓦。弗里德里希·盖格（Friedrich Geiger）在鲁道夫·乌伦豪特（Rudolf Uhlenhaut）的工程团队验证过的赛车车架上绘出双门轿跑车身，发动机盖下的M198 直列六缸发动机又让它成为第一款采用汽油直喷的量产汽车。那个年代的记述一致说，掌声雷动。
小车同样出自霍夫曼的构想，尽管并不完全合他心意：当弗里茨·纳林格（Fritz Nallinger）提议以 180 轿车平台为基础开发时，霍夫曼脱口而出«Das wird nichts»——“这成不了。”他承认自己开口前其实没怎么思考，而 190 SL 最终生产 25,881 辆，销量数倍于鸥翼，恰恰热卖于他坚持为其准备的那些展厅。
300 SL 上市标价 $6,820，共生产 1,400 辆双门轿跑车，其中约五分之四售予美国客户。纽约车展甚至尚未闭幕，霍夫曼已经向斯图加特索要敞篷版；据梅赛德斯自己的记载，1957 年的 300 SL Roadster 同样由他倡议而生。
结局却冷淡得多。斯图加特逐渐认定，他虽是天才销售，却无力建立售后服务网络——保修成本高企，经销商怨声载道。1957 年 3 月，戴姆勒-奔驰把北美分销权交给 Studebaker-Packard，并于当年 5 月终止与他的合同。霍夫曼扬言起诉，最终带着 800 万马克和解金离场。此后这成了一种模式：他设计退出条款，就像别人拟定销售合同。
传说中的订单
1,000
传说霍夫曼为自己的要求押上了一笔订单——有的版本说 500 辆，有的说 1,000 辆。现存董事会会议纪要只记录了他的论点。
霍夫曼的方法
霍夫曼有点石成金之手。他碰过的东西都会变成纯金。
空间
像陈列雕塑一样卖车
橱窗里只放一辆完美的车，后来则是在公园大道 430 号建起弗兰克·劳埃德·赖特的螺旋空间——古根海姆博物馆的一次小型预演，也是梅赛德斯-奔驰在纽约长达 55 年的家。2013 年，它悄无声息地被拆除，改成一家银行网点。
价格
先报出那个数字
Speedster 定价 $2,995，190 SL 略低于 $4,000：霍夫曼先定下有魔力的数字，再让工厂照价造车。其余一切，他都按珠宝定价——一辆 Mercedes 180 比德国本土售价高出约 $1,100。
退场
离开也要收钱
合同终止很久之后，他仍能从每辆车上分成。1957 年，戴姆勒-奔驰花 800 万马克买回自由；1975 年，BMW 为告别他付出约 $3,600 万。
第四章
慕尼黑，以及退场之道
从 1954 年起，BMW 也领教了完整的霍夫曼手法。面对一份保守乏味的双座敞篷跑车方案，他将其否决，并带来自己的人选——阿尔布雷希特·冯·戈尔茨（Albrecht von Goertz）；两人因在纽约偶遇而结识，合作条件则纯属霍夫曼风格：“我告诉他，如果设计获选，我保证他能拿到报酬——没获选，他就一分钱也没有。”成果就是 507，BMW 在那个世纪最美的汽车。
它也险些成为 BMW 的末日。霍夫曼设想的是一辆 $5,000 的车；真正进展厅时，价格几乎翻倍。他口中的数千辆缩水为每年约 300 辆，最终总产量仅 253 辆——其中一辆由名叫 Elvis Presley 的年轻美国大兵在德国买下。BMW 于 1959 年与霍夫曼分手，却因无力负担自己的销售网络，又在 1962 年请他回来担任全美独家经销商——正好赶上 Neue Klasse（新级别）与 2002。到 1967 年，他已拥有 129 家 BMW 经销店，销量也增至三倍。
真正离婚时，他拿到了职业生涯最丰厚的一笔。BMW 于 1973 年成立自己的北美子公司，1974 年 7 月通知霍夫曼解约；他中断谈判并提起诉讼，BMW 则在两大洲反诉。1975 年 3 月 14 日，公司以总额约 $3,600 万的支票将他买断——第二天一早便接管了自己的分销业务。他七十岁，职业生涯就此结束。
当年执掌 BMW 销售的鲍勃·卢茨（Bob Lutz），记得他的魅力，记得他曾随时愿意让自己“非常、非常富有”，也记得这一切之下由回扣和退出条款构成的机器。他的判词既亲昵又毫不留情：“他真是个骗子。”
一生的交易
从难民船，到价值 3,600 万美元的告别。
1904
普格施塔尔
11 月 12 日生于下奥地利州
1938
逃亡
德奥合并；逃往巴黎
1941
纽约
搭乘 SS Mouzinho 抵达
1947
公园大道
Hoffman Motor Company 开业
1948
Jaguar
首个代理品牌；XK120 撑起生意
1950
保时捷
首批三辆 356 运抵
1952
梅赛德斯-奔驰
出任美国东部进口商
1954
300 SL
应其要求在纽约全球首发
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1955
190 SL
他的林荫大道双座敞篷跑车投产
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1957
解约金
戴姆勒-奔驰支付 800 万马克
1962
BMW
全美独家经销商；2002 时代
1975
买断
BMW 支付约 $3,600 万
尾声
中间人
1981 年 8 月 9 日，他在巴伐利亚度假屋突发疾病，被空运回美国后去世，享年七十六岁。他没有子女，只留下一份三页遗嘱和一笔多年才理清的财富。直到今天，这笔遗产仍资助着康涅狄格州一个致力于教育与医疗的基金会，以及纽约州北部一处野生动物保护区。2003 年，Automotive Hall of Fame 将他列入名人堂，称他“以一己之力在美国建立了进口汽车行业”。
熟识他的汽车史家卡尔·路德维格森（Karl Ludvigsen）称他是当代极具说服力的埃米尔·耶利内克（Emil Jellinek）——半个世纪前，正是那个人逼着戴姆勒造出一辆更快的汽车，并以女儿 Mercédès 的名字为它命名。这是一脉相承的角色：客户的代言人执着到极致，最终让工厂把他的想象造了出来。
300 SL、190 SL、Speedster、Giulietta Spider、507：没有一辆挂着霍夫曼的名字，却每一辆都因他而存在——因为一个身材矮小、衣着考究的男人，在美国人自己意识到之前，就知道美国想要什么。
如果 Maxie Hoffman 没能说服那些工厂投产，我们今天所热爱的那一长列跑车，大多根本不会出现。